INFOMARKETING, por Karla López @ricarlita

Creando valor para el cliente

El valor para el cliente es la relación entre los beneficios y los sacrificios necesarios para obtenerlos. (Lamb, Hair, & McDaniel, 2011) El valor no sólo está en el servicio sino que incluye también lo relacionado al producto, su calidad, su precio y su valor.

Para ofrecer valor al cliente las empresas deben empezar por ofrecer productos que tengan un buen desempeño ya que este es el mínimo que espera una persona al adquirir nuestros productos. Es necesario ofrecer un producto de calidad que cubra las expectativas de los clientes.

Como segundo punto importante las empresas deben estar conscientes que ganarse la confianza de sus clientes es un paso importantísimo hacia el éxito. Los clientes leales mejoran la imagen de la empresa, sin mencionar que incrementan la capacidad de crecimiento y prosperidad de la empresa. También hay que recordar que un cliente leal puede atraer a otros clientes, sin mencionar la publicidad de boca en boca que se puede crear.

El evitar precios irreales es otra manera de crear valor al cliente. El precio muchas veces dependerá no sólo de las utilidades o costos que tenemos como empresa sino del segmento al que nos estemos dirigiendo. Mientras muchos clientes están dispuestos a pagar una cantidad alta por un producto que les proporcione un valor extra otros preferirán ahorrarse esa diferencia. Es importante por eso saber a quién nos dirigimos y qué mensaje queremos transmitir con nuestro precio.

La publicidad informativa y los vendedores bien capacitados dan muy buenos resultados en la creación de valor. No es suficiente con tener un buen producto, hay que saberlo vender. Muchas veces las fallas que tienen las empresas es creer que un vendedor debe ser un técnico, ya que aunque los conocimientos sobre el producto son importantes hay algo que tiene implicaciones mucho más importantes que son las necesidades del consumidor. El vendedor de nuestro producto debe dar valor al cliente cubriendo las necesidades de éste, no vendiendo el producto sino la solución a las necesidades.

Las empresas deben hacer que toda la organización se comprometa con el servicio y apoyo al cliente posteriores a la venta. Las soluciones por departamento no son funcionales ya que toda la organización debe saber cómo reaccionar ante un problema con un cliente. Todos los empleados deben ser capaces de aportar soluciones a los clientes y no estar pasando a los clientes de un departamento a otro sin solucionar nada, ya que esto además de hartar a los clientes da una sensación de desorganización.

Por último una buena manera de crear valor que además sirve para incluir al cliente y hacer productos con enfoque mercadológico es la co-creación, la cual permite al cliente involucrarse en el desarrollo del producto y contribuir con ideas para mejorar el producto.

La creación de valor para los clientes es una parte importante que no debe dejarse de lado, es una excelente manera de diferenciarse de la competencia y crear una imagen positiva en los clientes.

Bibliografía

Lamb, C., Hair, J., & McDaniel, C. (2011). Marketing. México: CENGAGE Learning.

Karla López

Administración y Mercadotecnia

5° semestre

Twitter: @ricarlita